你知道大佬都怎样跟客户谈判吗

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在现代的社会中，商务谈判在企业的经营活动中占据着越来越重要的位置。掌握与客户谈判的技巧，能帮助你更有效地达成合作，为公司争得最大利益。它不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。以下我有几点十分重要的谈判技巧安利给你，希望能助你一臂之力。一.谈判前先想想这几个问题1.你有没有帮助客户去解决问题？客户说的不是需求，是问题。你帮他把问题解决了，他的需求就来了。其实需求不是由客户提供的，需求是我们给客户创造的——苹果手机不是客户要求的，是乔布斯创造的。2.你相信自己的产品吗？好的理念首先是自己相信，比如好产品、好价值，这个时候你不是要和客户站到一起，你要在他的对立面。因为你代表的是公司、你是该死的乙方，你要强调自己的主张，反复强调很有必要——谎话说一千遍就成了真理了。3.你了解谈判对手吗？正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心理底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。4.你准备了几套方案？先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。二.谈判中1.建立融洽的谈判气氛在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。2.语言表述简练在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。3.曲线进攻孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。 　　应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的结果。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。4.善于倾听在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。三.谈判后1.假如谈判未成功，我们也要及时做好善后工作。对客户礼貌相待并告知期待以后能有合作机会。回去之后，对此次谈判进行一个总结，谈判失败肯定首先是自己的问题，从自己身上找不足，避免以后重蹈覆辙。2.假如谈判进行顺利，而客户户迟迟未松口，持考虑观望态度。“您说的非常有道理。如果我是您，也需要考虑一下。接下来，我是需要继续跟进您的情况，还是您现在就可以做决定？”如果这样说完客户仍有疑虑，我们要找出客户的抗拒点并仔细为其解释，帮助客户思考，促使他们下决定。如果必要的话给顾客设立一个时间限制，比如“您说的很有道理。这样吧，如果我在想这周几之前还没收到您的回复，我因该怎么做？‘’3.假如谈判成功，双方签订合同。我们要积极履行之前所给对方承诺的，不能觉得谈成了就觉得万事大吉。要注重巩固与客户的友谊，在客户遇到问题时耐心地帮其解答。它促使客户与你继续保持业务联系，为你扩大业务范围并产生口碑效应。聪明的谈判者懂得用更真诚的方法来争取朋友。他们不断把如何赚取更多利润的新思路介绍给客户，帮助客户为下属机构的关键岗位物色合适人选，把客户值得纪念的日子留在心里。总而言之，他们对客户表现出真正的兴趣，在做生意赚钱的同时千方百计把双方关系发展成实实在在的友谊。谈判是一门艺术，而这门艺术的最高境界是双赢。

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