家电经销商们最应该做的三件事

少说多干！多拥抱老用户、多提供增值服务、多聚焦家庭生活方式变化，真正让众多家电经销商们，找到用户、找到价值、找到上升空间。

常伟

撰稿

家电实体店的日子过得太难了，这早已是不争的事实！为什么实体店在家电业的日子越来越难，相信每个家电人心中都有不同的答案。

在一个完全开放的市场经济社会中，供大于求自然会造成供方的竞争白热化，商家的日子不好过。面对这种局面，更多家电经销商应该做的，不是去抱怨，更不是天天指责，而是要在多变的时代、善变的消费中，寻找新的活法和出路。

通过近几年的试错、探索，一些区域市场上的家电经销商，不少已经闯出一条条适合自己的道路、方法和手段。家电圈梳理之后发现，不同区域经销商的路径，各有不同，相似的却有三个方面，这也是接下来其它家电经销商最应该做的三件事情。

一是，打造自己的零售品牌，塑造零售口碑和信誉

家电企业都有品牌意识，所以诞生大量中国名牌、世界名牌，以及区域性的名牌，如美的、格力、海信、方太等。这些年，家电服务也出现不少的品牌商，有日日顺、美美家园、赛维、安时达。同样，区域性的家电大卖场，也有自己的品牌，比如商社电器、工贸家电等。

但是，大量的区域家电经销商受限于规模和实力，并没有自己的品牌。但是，这并不妨碍家电经销商打造老板的名声和口碑。比如说，在很多县镇市场上，买家电找XXX，完全是可以成为区域性和地方性的家电经销商们，打造自己门店，或老板口碑的重要手段。

不可否认，当前家电行业竞争越来越激烈，对产业发展变革是好事。随着技术、环境、消费、场景不断变化，带来经营理念的深度发展。但是，对于家电经销商来说，立足当地市场不是去拼低价，更不是卖假货、卖烂货，而是通过“更好的服务、更多的体验”，最终长期耕耘积累下的口碑和名声。

所以在日常营销、推广和服务，以及促销活动、广告宣传过程中，家电经销商必须要有品牌意识，打响老板个人，或者门店的影响力，将变成专业化家电顾问的标签和名片。

对于众多家电经销商来说，当前家电产品的价格透明，想靠过去的“信息不透明”赚钱很难了。同时，千万不能再“单恋一棵树”在一个品牌身上用心用情太多太深，而是要横向多品类、多品牌的布局，构建“东方不亮、西方亮”的经营格局。

二是，建立自己的经营密码，多条道路去闯荡

在每个区域市场上，各个家电经销商都是盘踞一方的核心力量，了解市场、洞察变化，更深知当地的风土人情，可以说人人心中都有自己的“经营密码”。虽然很多家电人一直在说“卖家电很苦”，但辛苦付出有所得，也是一种幸福。

必须认识到，家电厂家与经销商从来不是一个战壕的队友，各自立场不同、各有各的行事准则和利益代表。过去30多年以来，厂家一直是“产供销”一体化布局，各种补贴、终端支持、服务政策，将很多家电经销商的习惯和认知也带偏差了。如今面对电商的收割、直播带货等新零售的冲击，即使是大品牌的经销商也不一定能持续赢下去，必须要建立自己的活法和路径。

家电作为家庭的必需品，一方面是暴利时代已经过去，另一方面则是用户需求开始多样化，大而全、专而精是家电零售的趋势和未来，而服务好用户则是所有家电经销商的最后一根稻草。所以，家电经销商的经营密码，必须要从产品、服务等用户的深度定制和个性化满足上寻找。

最重要的，就是众多的家电经销商们，如今必须要回归原点，不能只是卖货，还得提供更多的服务能力，简单来说，手中拥有本土化、多层面、多方位的服务体系和队伍，才是形成与各种同行的正面竞争和同台对话的实力与底气。

三是，聚焦精力深耕老客户，提供增值服务

对于家电厂商来说，没有什么好做和不好做，只是现在的市场零售渠道太多，有限的需求被一一分流了。如今，对于家电经销商的实体门店来说，最为尴尬的压力就是低端产品和劣质产品不敢卖了，因为这一类产品又是最容易产生对比和产生消费矛盾的问题。而中高端的精品和新品，又不是很容易就能出货，必须要付出很多前期的体验和用户习惯培育。

当然，也有优势。就是家电经销商的实体门店，本身就是价值度很高的复购渠道，经销商还是把精力花在老客户的深耕开发。通过一些清洗、维保等项目，博取存量老客户的好感，打出自己的市场经营节奏，这样比搞什么创新都重要。

店多店少、店大店小，都不是经销商在一线市场经营最关键的，干的不好热闹一阵也就散去了。面对家电这种低毛利行业，大量家电经销商要记住，不能靠一时冲动经营，更不能盲目打价格战。靠销量支撑的还是专业度与服务能力，销量的背后是服务，只能靠服务驱动销售。

服务的关键，既要服务本地客户，更要服务其他品牌的客户。家电经销商来说，开门迎客来的都是客，最大的价值是受众要广泛、要不断增加，特别是老客户基数庞大更要做好维护。所以，如何服务更多的消费者，必然是与潜在消费者架起桥梁的关键一步。并不是每一个消费者都是小气的，被感动的老用户增值最大！

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